作为一个管理者，在开始管理别人、行使管理职权之前，首先要学会自我管理，这是管理者的首要任务和做好管理工作的前提条件。

　　在学习和实践后体会到，做好自我管理的要坚持以下“八项基本原则”：

　　 ——目标原则。

　　每个人都曾有一个愿望或梦想，也会有工作上的目标，但经过深思熟虑制定自己的生涯规划的人并不多。生涯规划的实现，需要强有力的自我管理能力。

　　有目标的人和没有目标的认识不一样的。在精神面貌、拼搏精神、承受能力、个人心态、人际关系、生活态度上均有明显的差别。通过同学聚会，分析成败的原因，可明显的看出这一点。

　　早定生涯目标并坚定不移地为之奋斗，20年后才不会后悔！

　　 ——效率原则。

　　浪费时间就等于浪费生命，这道理谁都懂得。但是，我们每天至少有1/3的时间做着无效工作，在漫漫的浪费自己的时间和生命！所以，要分析、记录自己的时间，并本着提高效率的原则，合理安排自己的时间，在实践中尽可能的按计划贯彻执行。

　　坚持下来，你会发现，你的时间充裕了，你的工作自如了，你的效率提高了，你的自信增强了。

　　 ——成果原则。

　　自我管理也要坚持成果优先的原则。做任何工作时，都要先考虑这项工作会产生什么样的效果，对目标的实现有什么样的效用。这是安排自我管理的工作顺序的一个重要原则。

　　与成果关系不大的事，交给别人干好了。

　　 ——优势原则。

　　充分利用自己的长处、优势积极开展工作，从而达到事半功倍的效果。这是自我管理的一个非常重要的原则。

　　人无完人，你不可能消灭自己的缺点，全剩下优点。那你就是神，不是人了。

　　 ——要事原则。

　　做工作分轻重缓急，重要的事情先做。 在ABC法则中，我们把A、重要的工作放在首先要完成地位置。在自我管理中，A类、重要的工作就是与实现生涯规划密切相关的工作，要优先安排，下大力气努力做好。

　　 ——决策原则。

　　一是决策要果断，优柔寡断是自我管理的大忌。想好了就要迅速定下来。二是贯彻要坚决。不管遇到多大阻力，都要坚定不移的贯彻到底。三是落实要迅速。定下来就要迅速执行，抓住时机，努力工作。

　　 ——检验原则。

　　实践是检验真理的标准，自我实践的目标正确与否，需要实践来检验。要坚持“以人为镜”，及时收集、征求同事们的意见和建议，检查自我管理的实际效果。

　　 ——反思原则。

　　自我管理也要定期进行反思。检查自己的目标执行情况，分析自我管理中存在的问题，制定调整和修正方案。从落实的实际出发，保证自我管理健康地向前发展。

 

核心业务员的特征

一名优秀的业务人员，如果达到了搏击级别后还在继续发展，最后就进入到最高境界，即“翱翔阶段”。前面说过，搏击阶段的合格人数已经开始锐减了，所以，到翱翔阶段的人就更少了，可以算是销售的“奇才”了，这时业务员的特点是：

1.客户扩大

这个阶段的业务员客户群不断扩大，如已经不是负责一个区域，而是负责一个大区，客户范围变得非常广泛。

2.产品增加

在这个阶段，公司给业务员的产品压力增加了，他不再只是负责单个产品线，而是要负责多个产品线，而且，即使产品线之间的相关度不是太高，他都能运作得很好。

3.稳定成熟

这个阶段的业务员已经非常稳定和成熟，不会出现业绩时而好、时而差的情况，业绩通常都非常稳定。

4.风格开始定型

这个阶段业务员的风格已经开始定型，成熟的销售风格有三类：

Æ 产品专家型

这类业务员是产品专家，他对产品能够如数家珍，但是，他在介绍产品时不是僵化的介绍，而是能够很好地融和客户的需求进行介绍，所以，客户特别愿意和他沟通，通过和他沟通，可以透彻地了解整个产业的情况。

Æ 人际高手

这类业务员在与客户交往时，客户总会觉得特别开心，这就是人际高手。

Æ 老实人

这类业务员非常老实诚恳，客户也非常欣赏，把什么事情交给他做，心里都会很踏实。

 

【案例】

广东潮汕人很会做生意，不仅在国内，很多人都在海外做起了生意。他们有个特点——老实、诚实。他们自己说：“潮汕人的牙齿是金子做的。”意思就是说：说出来的话一定能做到。正因为有这种做生意的传统美德，所以从十五、十六世纪开始，他们就下南洋，去菲律宾等地做生意了。

5.业务标兵

这个阶段的业务员已经成为绝对的业务标兵。

翱翔阶段的训练要点

翱翔阶段也有一些要培训的侧重点，同样，包括知识、技能以及相关的观念态度。

     1.必备知识

翱翔阶段的业务员所管理不仅是一个客户，而是一群客户。所以一些重要的必备知识，包括客户价值、财务知识和基础的管理知识都是非常重要的。下面简单介绍一下客户价值方面的基本知识。

这个阶段的销售人员能够在多客户管理里敏锐地找出相应客户价值的定位，比如根据客户的不同价值，可以把客户分成五大类：

Æ “肥羊类”客户

这一类客户的特点是业务员需要的投入比较小，但产出非常多。这类客户数量非常少，不是我们关注的重点。

Æ “驯鹿类”客户

第二类客户的特点是：业务员对其投入非常高，产出也很高，采购量也很大。“驯鹿类”客户往往是各种竞争的至高点，各个大的分销商都在争夺这一类的客户。

Æ “猎狗类”客户

这种客户业务员对其投入非常大，但产出一般。经过市场分析发现，因为他更多的产出不是用在购买我们产品，而是用在对手的产品上，所以这种客户可以被形象地称为“猎狗类”客户。这类客户从我们这里索要优惠的价格、良好的服务等，但最终给我们的订单却很小，或将更多的单子给了我们的竞争对手。

Æ “硕鼠类”客户

这类客户的特点是业务员对其投入非常小，产出也很小，所以被称为“硕鼠类”客户。这类客户进行购买不需花业务员什么精力，但其买量较少。

Æ “野兔类”客户

对于这类客户，业务员的投入巨大，但客户的产出非常少，甚至在有些情况下，不仅产出少，经过仔细研究发现这家公司根本就没有采购的能力。古语说“狡兔三窟”，这种客户的特点正是非常刁钻，对他投入非常大，产出又非常小，所以可以被称为“野兔类”客户。

     【案例】

某公司告知很多厂商要购买卡车，然后把这几家厂商的业务员都约过来，告诉他们自己的采购量非常大，让业务员进行报价，要求给予最大的优惠。于是各公司的业务员加紧时间准备，又是报价，又是请吃饭，耗费了大量的人力物力。两周后，这个公司又告知这几个业务员：“我准备先买一个轮胎。”

当时这几个业务员一听顿时泄气了，后来一调查，原来这家公司就是一个小型的配件公司，其真实意图是想买一些轮胎，也不可能购买很多，他这样做只是为了压低价格而已。

     2.所需技能

Æ 客户管理

翱翔阶段的业务员所需的第一项技能就是客户管理，其中要重点学习“销售机会的管理”，销售机会管理的核心，就是客户的漏斗管理：一名优秀的业务人员始终能够使他的“漏斗”保持在充实的状态，而且非常通透。

Æ 协调

在这个阶段，业务员要学会协调公司内部相应的环节，从而能够很好地保证供货。

Æ 积极跟进

“积极跟进”就是能够发现客户一个小的意向，然后把这个意向形成一个大的采购订单。

     3.观念态度

在这个阶段，业务人员应达到其观念态度的最高境界。

Æ 业务员开始树立全局的观念，全面的观点。

Æ 开始树立谦逊的观点，这个阶段的业务人员会表现得比较谦虚，比较平和。前面说过，有很多搏击阶段的业务员会自我感觉良好，感到飘飘然，觉得自己很有能力，但到了这个阶段，反而变得谦逊了。

Æ 在这个阶段，业务员意识到自己要有长远的发展。

以上就是在翱翔级别里培训的相应重点，一共是九个小项。总之，一个达到翱翔级别的业务人员，在相关的知识、技能和观念态度上，应当是比较成熟了。

关键技能点解析——全局观的培养（上）

下面以观念态度当中的“全局观”为例，介绍一下全局观培养的问题和方法。

具有全局观的业务人员不仅能够想到自己的业绩，也能够想到公司的业绩，不仅能够考虑到自己的发展和收入，更可贵的是能够考虑到公司的发展，能够从全局的角度去考虑问题。